Habilidades comerciales, un valor añadido para candidatos y empresas

El entorno laboral es cada vez más competitivo y las empresas demandan cada vez más talento con habilidades comerciales. Por ello, los profesionales que disponen de estas destrezas son un activo de gran valor para las empresas.

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Las negociaciones dentro del ámbito organizacional son de gran importancia ya que en ocasiones estas pueden ser difíciles de ejecutar con éxito, puesto que ambas partes pretenden alcanzar su objetivo.

De esta manera, tanto las habilidades de venta como las de negociación se encuentran dentro de las estrategias que las empresas desarrollan con el objetivo de atraer la atención del público y conseguir sus metas comerciales.

Saber negociar, un factor clave para el éxito empresarial

La negociación, ya sea dentro del ámbito empresarial o fuera de él, consiste en la comunicación entre dos o más partes que, a través del intercambio de propuestas o razonamientos, llegan a un acuerdo común.

De hecho, las negociaciones están presentes en todos los ámbitos de nuestra vida laboral. Estas se llevan a cabo de forma constante en nuestro día a día entre una gran variedad de stakeholders como proveedores, distribuidores, instituciones, departamentos internos de la empresa u otras empresas de la competencia. Así mismo, podemos destacar cinco tipos de negociación, según su naturaleza:

  • Negociación intrapersonal.
  • Negociación interpersonal.
  • Negociación organizacional.
  • Negociaciones interorganizacionales.
  • Negociaciones internacionales.

Estos son algunos de los tipos de negociaciones que existen en la actualidad, aunque el más importante es el conocido como método de Harvard o negociación integrativa.

Este método fue desarrollado a finales de los años sesenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Su objetivo no es otro que conseguir una negociación eficiente a través de la identificación y satisfacción de los intereses de ambas partes, aunque en un primer momento estos sean completamente opuestos.

El método Harvard se asienta sobre cuatro pilares fundamentales que, a su vez, sirven de apoyo para el establecimiento de los siete elementos que lo conforman.

¿Sobre qué se sustenta esta metodología?

  • Separar a la persona del problema.
  • Poner el foco en los intereses y no en el puesto que ocupan los implicados.
  • Sacar a la luz opciones en las que ambas partes salgan beneficiadas.
  • Insistir en la presencia de criterios objetivos.

¿Cuáles son las habilidades comerciales más importantes?

Aunque en un primer momento parezca que las habilidades comerciales están presentes de forma innata en una persona, estas pueden y deben potenciarse con el objetivo de alcanzar el éxito personal y profesional. Pero, antes debemos preguntarnos y decidir qué tipo de perfil comercial queremos tener, pues dentro de cada sector las habilidades necesarias son distintas.

Hay que poner siempre el foco y no olvidarse de que contar con un equipo con habilidades comerciales bien desarrolladas y con un alto nivel de influencia será esencial para conseguir mayores resultados de venta y mejorar la experiencia del cliente. Aun así, y a pesar de existir una larga lista de habilidades comerciales, estas son las más importantes y comunes a todo aquel que quiera destacar dentro del mundo de las ventas:

  • Exhaustividad, curiosidad y paciencia.
  • Capacidad de planificación.
  • Saber escuchar de manera activa.
  • Habilidad para construir vínculos e inspirar confianza al cliente.
  • Capacidad a la hora de aportar soluciones.
  • Ser proactivo e innovador.
  • Tener iniciativa.

A estas habilidades hay que añadirles una serie de tácticas que las potencien para, así, sacarles el máximo partido:

  1. Focalizarnos en el cliente e interesarnos en saber de qué manera podemos satisfacer sus necesidades.
  2. Desarrollar habilidades para mantener unas buenas relaciones con los clientesutilizando, por ejemplo, técnicas de escucha activa.
  3. Conocer los tipos de clientes que existen y así aplicar un estilo comunicativo diferente en función de a cuál nos dirijamos.
  4. Poner en marcha una comunicación eficaz.

Puntos clave para llevar a cabo un acuerdo empresarial exitoso

¿Cuántas veces has tenido que enfrentarte a una negociación y no has llegado a ningún acuerdo? O, al contrario, has llegado a acuerdos que no te benefician del todo. ¡Toma nota de estos consejos y empieza a sacar el máximo partido a los procesos de negociación!

  1. Tener los objetivos claros, si sabemos con exactitud qué queremos será más fácil la negociación.
  2. Reúne toda la información necesaria sobre la otra parte.
  3. Define la estrategia, estructura el plan de actuación con todo lo que quieres conseguir y de qué manera vas a llevarlo a cabo.
  4. Establece una lista de posibles ofertas que la otra parte podría ofrecerte y prepara una respuesta a estas. De esta manera evitarás errores por falta de previsión, además de los riesgos que implicarían cada una de ellas.
  5. Pon atención al lenguaje, tanto verbal como corporal, de la otra parte.
  6. Haz preguntas con el objetivo de identificar los puntos clave de la negociación.
  7. Plantea tu primera oferta únicamente cuando tengas toda la información necesaria.
  8. Revisa tus negociaciones finalizadas, así podrás identificar tus puntos fuertes y débiles y obtener un aprendizaje para las próximas.

A todo esto, hay que añadirle prestar atención a todo aquello que dice la otra parte, ya que te ayudará a mostrarte más accesible; establecer los límites de la negociación y tener en cuenta que, en muchas ocasiones, es mejor decir “no” antes que cerrar un mal negocio o acuerdo.

Una negociación o proceso de venta exitoso no solo permitirá conseguir y alcanzar la meta marcada, sino que además supone otras muchas ventajas sobre el empleado, empresa y cliente. Mejorar la autoestima, sentirse valorado dentro de una empresa, optimizar la experiencia del cliente o posicionarse de una forma más sólida dentro del mercado laboral son algunos de los beneficios que aporta.

Por todo ello, hay que tener siempre muy presentes algunos conceptos básicos como la empatía, la subordinación y el diálogo, puesto que sin ellos no tendremos ni seremos capaces de llevar a cabo una negociación efectiva y exitosa. Si el acuerdo concluye de manera cordial y permite que ambas partes queden satisfechas, será más viable que en el futuro puedan seguir trabajando juntos.  

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